10月29日，中国房地产估价师与房地产经纪人学会（以下简称中房学）在北京成功举办2025房地产经纪年会。主题为“新形势新要求下的房地产经纪行业发展”。以下为本次年会嘉宾致辞和观点摘要：
中国房地产估价师与房地产经纪人学会会长
澳门地产发展商会会长 陆惠德
致辞摘要：（1）当前我国经济转型升级，内地与港澳房地产市场均处于调整期。尤其是新冠肺炎疫情以来，澳门房地产市场调整显著，住宅、商业及豪宅房价跌幅较大，博彩业卫星场关闭或导致核心区域房地产继续调整，但此阶段也是内地及海外买家投资澳门不动产的契机。（2）面临挑战与博弈，澳门房地产经纪行业正经历转型阵痛，传统粗放型房地产经纪机构和从业人员有所减少。（3）与此同时，AI等技术应用优化了澳门房地产经纪机构销售模式，房地产经纪服务更加高效，交易纠纷也有所减少。（4）房地产经纪行业正处于转型关键期，强化专业化服务、精细化运营与诚信体系建设是核心方向。从长期来看，随着制度完善与行业自身升级，房地产经纪行业具备良好的发展前景。（5）从美国等境外国家和地区发展经验来看，建立房地产经纪发牌（准入）制度，利于加强行业监管，促进行业专业化发展，澳门实施发牌制度后行业经营乱象大幅减少，值得我国内地房地产经纪行业借鉴。
北京大学法学院教授 常鹏翱
新规下经纪机构的“为”与“不为”
观点摘要：（1）深入理解《条例》关于房地产经纪机构的新要求，需要将其置于包括相关法律、行政法规、部门规章、规范文件与地方文件在内的一系列法律框架整体下看。（2）新规下经纪机构的“为”包括五个方面。一是组织上的“为”，从事住房租赁业务的房地产经纪机构应当具备与其经营规模相适应的自有资金、从业人员和管理能力。目前国家层面还没有相关规则，这应属于授权性规范，由各地制定补充性规则。二是设立上的“为”，与住房租赁企业相同，经纪机构设立时要报送开业信息。如果不报送开业信息，将面临阶梯性后果，先是警告，如果不改正则进行罚款，这为机构提供了改正空间。三是内部制度上的“为”，机构必须把法定事项公开化，即“制度上墙”，通过信息公示便于委托人了解、主管部门监管。同时，机构要设立内部档案，有匹配的内部管理制度。四是外部制度上的“为”，机构必须将其从业人员名单报送到主管部门（非备案），如果不报送，则面临相应处罚。五是交易行为上的“为”，包括发布房源信息前要“明信息”“确状态”，发布的房源信息要真实、准确、完整，并且要做好服务“留证”等。（3）新规下经纪机构的“不为”包括三个方面。一是从业人员上的“不为”，从业人员不得同时在两个及以上机构从业，不得以个人名义承接业务。二是交易行为上的“不为”，包括不得发布虚假房源信息，不得为不适合居住的租赁住房提供经纪服务，不得代收、代付相关资金，不能擅自以当事人名义签订住房租赁合同等。三是个人信息上的“不为”，包括不得非法收集、使用、加工、传输他人个人信息，不得非法买卖、提供或者公开他人个人信息等。
新常态下的行业价值“内视”
观点摘要：（1）借鉴世界几大重要经济体房地产调整历程，反观中国房地产市场调整现状，目前我国房地产交易量已出现积极信号，预计市场止跌回稳不会太远。而房价调整受市场供需影响，属于市场客观规律，随着房地产交易量逐步回调，房地产市场将有所回暖。（2）近年来面临市场调整，房地产经纪从业人员收入普遍减少。与此同时，随着高质量住房需求增加，社会对房地产经纪服务的要求和期待越来越高。顺应民意要求，主管部门对行业的要求也越来越高，期待行业成为稳定市场的重要力量。（3）长远来看，《条例》的出台对行业是非常利好的，所有企业均站在同一起跑线，无论公司规模大小都要合规经营。（4）随着市场变化，经纪机构经营的底层逻辑、组织架构和文化理念均在不知不觉中演变。例如，以新媒体运营为主的机构，其组织架构与以新房代理为主的机构完全不同，机构的组织架构、企业文化调整需要与其主营业务相匹配。（5）当前市场仍有阶段性机会，房地产经纪机构应专注机会、专注当下、专注本地，大胆构想、小心求证，将擅长的事情做到极致，而不是追求均好性。
清华大学土木水利学院院长、清华大学恒隆
房地产研究中心主任 吴璟
住房经纪服务贡献的定位与测度
观点摘要：（1）房地产经纪服务能够帮助买卖双方减少搜寻过程中的时间精力投入及风险承担。住房是完全抑制性商品，每一套房子都不一样，每一个家庭想买或卖的房子也不一样，这些差异决定了住房交易需要一段很长的搜寻和匹配时间才能完成。经纪服务的存在让交易更快发生，让资金或房子空置的损失减少，有效防控诈骗、欺骗等行为导致的损失。（2）经纪服务能够提升买卖双方的匹配程度，而非针对成交价格的“零和博弈”。对买方而言，决策基础从“基于平均质量的猜测”转变为“基于具体信息的判断”，能够在价格不变的情况下，因信息充分而选到品质更优、匹配度更高的住房；对卖方而言，将其房产的“优质”属性传递给目标客群，吸引愿意为此支付合理溢价的买家。（3）房地产经纪服务对买卖双方的核心价值提炼：卖方收益=匹配度提升收益+节省售出时间收益+节省卖方精力收益+规避风险收益；买方收益=匹配度提升收益+节省搜寻时间收益+节省买方精力收益+规避风险收益。（4）建议行业从业者能够多从正面解释经纪行业为社会、为买卖双方、为房地产交易、为房地产市场，创造了“什么样的价值”，创造了“多大价值”。
中原集团首席运营官 刘天旸
回归与探索
观点摘要：（1）当前我国房地产市场正经历深度调整，客户交易决策更加审慎，对经纪服务要求显著提高。未来行业将长期处于“相对平稳”阶段，从业者需摒弃过去高速增长的认知依赖。（2）回顾我国房地产经纪行业发展历程，先后经历了信息中介、连锁门店、线上导流、平台赋能以及线上化与安全交易模式等不同阶段，目前正向高专业、重服务、赚取专业价值和信任价值的行业转型。（3）分析行业进化的底层逻辑：降低交易成本是行业存在的基石，行业演变的核心是从“利用信息差盈利”转向“提供专业服务创造信任价值”，行业演变的动力是从“政策驱动”转向“客户主权驱动”。（4）“客户主权时代”，行业发展要回归经营本质，恪守基本规律，聚焦价值创造，坚持长期主义。（5）未来行业探索需锚定“以客户为中心”，业主服务从“挂盘中介”转向“资产专家”，买方服务从“带看顾问”转向“终身解决方案专家”，同时需要构建与之相适应的现代化组织体系。以客户服务视角看，AI是“市场分析师”“精准筛选器”，经纪人员是“资产管家”“解决方案专家”，AI等新技术可以提升服务效率，但无法从根本上取代房地产经纪行业价值。
日本不动产研究所亚洲区研究主管
曹云珍
泡沫破灭后的变革：日本房地产中介行业透明化历程
观点摘要：（1）90年代初期日本泡沫经济破灭后，随着房地产市场调整，房地产中介行业自动洗牌，追求短期挣快钱、缺乏长期经营意识的“劣币”自动退出市场。（2）法律是透明化的基石，日本于1980年出台《宅建业法》，首次在法律层面确立“媒介契约制度”，之后发布了全国统一适用的合同示范文本，进一步厘清交易各方权责。（3）以法律为基础，日本于1990年建立了全国性信息共享平台（REINS），实现了房源共享、角色分清以及佣金透明。房地产中介机构加入房地产中介行业协会，即可平等享受信息资源。（4）从行业生态来看，“高违规成本+合理薪酬”推动长期主义成为共识。对机构而言，出现违规行为不仅需要返还佣金，损失管理费收入，还可能丧失金融授信，失信成本极高。对中介人员而言，他们享有较高水平的基本工资，无需依赖违规行为获取业绩利息，从根本上降低了违规动机。（5）日本房地产中介行业透明化经验表明，透明化并非一次性工程，需要“法制、经营、技术”三大支柱协同支撑。建议中国房地产经纪行业以“统一信息平台+标准合同模板”为切入点，让“诚信”成为最优商业策略，推动行业可持续健康发展。
贝壳总部顾问委员会顾问 高军
再造平台
观点摘要：（1）回顾链家至贝壳找房平台的发展历程，其先后经历了线下标准化建设、线上线下一体全国化布局、平台化转型以及平台生态扩张等四个阶段。（2）实现这一发展，本质依靠的是一套完整的“制度战略”支撑，包括创新组织形式、建立技术标准、建设商业基础设施以及培养职业技能在内的基础设施战略；利益相关者关系、资源依赖关系以及政府关系等关系战略；以及理解当地行业规范、融入当地社区与环境等社会文化战略。（3）当前我国房地产经纪行业发展面临职业化发展不足、职业声望不高、收入水平下降、经纪品牌无差异化、店东内卷且低水平竞争以及行业创新不足等诸多问题；同时，面临从“集体主义”转向“个人主权崛起”的时代挑战。（4）行业存在问题的深层次原因，主要在于：一是信息产权界定模糊。信息作为经纪行业的核心生产资料，其占有、使用、收益、处置四项权益均不明确。二是劳动关系扭曲与制度缺失。我国房地产经纪人员既没有日本“终身雇佣、固定工资”的保障，也没有美国的“职业自由”，叠加缺乏人员持证上岗、独家代理等基础制度，进一步加剧了行业的不规范与从业者的不安定。（5）未来行业转型发展，需要顺应“个人主权崛起”趋势，重视私域流量（私有产权）与个人品牌（私有价值），通过解决两大核心矛盾，实现行业健康可持续发展。
北京房地产中介行业协会副会长兼秘书长
赵庆祥
新形势下房地产经纪人员的管理和服务
观点摘要：（1）当前房地产经纪行业正经历根本性变革，市场环境、行业生态、监管导向以及客户需求都在发生深刻变化，过去依赖的经验模式、行业规则已难以适配新形势，这要求行业管理者和从业者跳出固有认识，以全新视角审视行业未来发展路径。（2）从监管层面看，依据《条例》明确的经纪人员备案制度，行业监管应从“管企业为主”转向“管人为主”，围绕“人”构建精准监管体系。一是做到业务到人、监管到人、责任到人、处罚到人。二是通过实名从业、分级分类管理、星级评价，打通不同机构间信息壁垒，实现不同机构间经纪人员可比较，方便消费者选择优质经纪人员。三是充分认识行业潜在的用工风险，根据司法解释，经纪人员与机构间仅存在“雇佣、劳务、派遣”三种关系，原来“变相规避社保”的方式已经失效，机构需尽快规范用工关系。（3）整体来看，房地产经纪行业需加快从“居间撮合”向“价值创造”转型，充分认识“人是行业的核心资产”，推动经纪人员与机构、行业形成“利益共同体”、“成长共同体”以及“文化共同体”。
湖南新环境房地产经纪连锁有限公司董事长
湖南象盒科技网络有限公司董事长袁李
AI技术在房地产经纪中的应用与发展趋势
观点摘要：（1）AI居住时代已来，房地产行业需积极拥抱AI。对经纪机构而言，拥抱AI能突破传统局限，减少对重资产投入的依赖；对个人而言，AI能赋能从业者成为具备高效服务能力的“超级个体”。（2）AI正深度整合房产交易全环节，打破传统线性流程。其价值体现在三方面：一是精准分析用户需求以辅助决策，提升供需资源匹配效率；二是推动行业从业者数量优化调整；三是加速服务模式升级，促使经纪人员角色向AI技术的应用者与服务增值者转变。（3）AI能显著升级用户的服务体验，当前已实现VR实景看房、“房找人”智能匹配等功能；未来随着技术迭代，人形机器人或可进一步参与实地带看、价格分析等核心环节。（4）房地产行业正从“AI赋能工程端”向“AI重构全流程”转型，且与大模型、生成式AI的融合不断加深。在此趋势下，呼吁全行业积极布局AI技术，以技术赋能强化服务核心价值。
58集团/安居客CTO 邢宏宇
AI科技引擎 重构房产服务价值链
观点摘要：（1）行业对AI的态度已从去年的犹豫怀疑，全面转向AI技术的实际投入、应用探索与效能挖掘。（2）房地产行业已迈入“超级助理时代”。通过AI技术，结合行业专业知识与多角色数据，可训练出专属AI智能体。该智能体能够覆盖经纪人员服务全环节，为其提供实时支持，助力经纪人员提升专业服务能力与作业效率。（3）AI工具已实现房产交易全链条覆盖：在房源管理端，可高效处理信息并自动生成运营日志；在业主服务端，能输出专业数据分析报告；在经纪人员能力提升端，可辅助制作高质量营销视频；此外，还能在经纪人员离线时承接客户沟通，初步梳理并反馈客户核心需求。（4）未来，希望以技术为支点，重塑行业从业模式与价值链。期待全行业伙伴共同深化AI应用，推动行业高质量发展，最终让从业者收获更强的职业幸福感与成就感。
乐有家品牌与市场研究总经理 唐俪瑕
房地产经纪服务的价值转变
观点摘要：（1）房地产行业已从增量扩张阶段进入存量深耕新周期。以深圳为例，2025年以来，该市每月二手房成交量稳定在5000套左右的“荣枯线”水平，行业需在这一新形势下挖掘新的增长空间。（2）存量时代，房地产经纪服务需彻底转变思维：从“单纯卖房子”转向“经营生活场景”，从“提供冰冷交易服务”转向“创造温暖体验”，从“一锤子买卖”转向“维系终身客户关系”。这一转变的核心，是为客户提供超预期的情绪价值。（3）情绪价值可通过四个关键服务节点落地：认知阶段，依托AI工具与全视角看房系统打破信息壁垒；连接阶段，通过标准化带看流程与房源故事唤醒客户情感共鸣；惊喜阶段，借助AI辅助决策工具与“以旧换新”补贴加速客户决策；荣耀阶段，以专属签约仪式与产权证寄送服务，让客户铭记交易中的重要时刻。（4）房地产经纪行业已不再是单纯的信息中介，正加速向“情绪价值提供者”转型。未来，能在上述四个关键节点做好服务的经纪人员，将更易赢得市场认可；行业也需以“人心相连”的服务理念，推动自身健康可持续发展。
圆桌对话
可持续的房地产经纪规则构建
主持人：
对话嘉宾：
傅玲玲（武汉房地产经纪与租赁协会秘书长）
吴 忱（广州市房地产中介协会会长）
刘海琦（我爱我家集团副总裁、党委书记）
宋 山（唐山千家房地产经纪有限公司董事长）
曾伏虎（“京房虎哥”主理人）
莫维仁（“居者|房产优化”品牌主理人）
张 媛：（1）“生态决定规则，规则引导行为，行为定义角色”，行业问题的本质源于整体生态，必须通过构建健康、可持续的行业生态来重塑服务行为与公众认知。（2）规则是连接生态与行为的桥梁，需在考核策略、佣金规则、评价口径和监管重点等方面建立统一、明确的导向，系统引导各方行为。（3）以“重力”与“推力”比喻市场规则与行业规则：市场天然倾向短期成交，形成向下阻力最小、见效最快的“重力”；而行业可持续发展需要向上对抗“重力”的“推力”，通过行业规则建设抵御短期逐利，推动长期能力建设。（4）构建新生态是漫长过程，需要全行业共同认识到自身是生态的组成部分，既要关注各自的“饭碗”，更要着眼于整个“锅”的存续与发展。
傅玲玲：（1）行业组织在行业中承担多重职能：既要向企业准确传达并解读政策，也要推动内部自律与纠纷调解，同时还需代表行业面向公众发声，树立良好形象。（2）行业组织的根本任务在于维护行业整体的公平性与可持续发展，核心在于构建良性健康的行业生态。（3）当前部分经纪人员行为不规范，与长期以来形成的竞争模式和考核机制密切相关，传统经营模式已难以从根本上解决问题。（4）行业未来的发展需系统推进，建议结合政府大数据与行业组织力量，夯实“实名管理、信用体系、真实房源”三项基础建设。（5）各方主体不应仅着眼于自身利益，而应共同维护行业生态的健康发展，否则行业风险将最终波及所有参与者。
吴 忱：（1）行业组织应作为相对独立的第三方，在政府与企业之间履行观察、引导与建言职责。（2）当前市场中出现的经纪人员“压价”等行为，多是在市场下行与考核压力交织下的无奈之举。（3）信用体系对规范行业至关重要，但目前实际落地效果有限，需进一步优化规则设计、应用场景与激励机制。（4）从长远看，推行持牌制度是强化信用约束、促进行业规范的根本前提。（5）建议逐步探索单边代理模式，以明确经纪人员与客户之间的权责关系，从而提升服务体验与行业形象。
刘海琦：（1）我爱我家长期将自身定位为“有温度的专业服务者”，这一服务初心始终未变。（2）经纪人员在行业生态中的角色具有多元性，会随服务对象、监管要求及市场周期动态调整。（3）当前出现的行业问题不能简单归因于个体行为，更应关注企业经营策略、激励制度与市场结构带来的系统性影响。（4）需警惕“组织化压价”等行为可能引发的市场恐慌，其后果将损害行业可持续发展与企业长期利益。（5）规则建设应坚持稳中求进，重点完善预警机制、跨企业协同与内部自律体系，避免陷入被动整改的困境。
宋 山:（1）在当前市场下行背景下，经纪人员主动与业主沟通调价，旨在帮助业主在波动周期中尽快达成交易，但部分执行方式确有不当。（2）经纪人员行为偏差的根源并非个人道德问题，而是市场成交困难、收入压力与公司考核机制共同作用的结果。（3）行业亟需建立覆盖机构与从业者行为可记录、可查询、可约束的统一信用体系。（4）实名登记、执业轨迹与信用档案的透明化，是遏制恶性竞争与规避责任模糊的关键基础。（5）建议构建涵盖企业、经纪人员与平台的三维信用评价体系，形成激励与惩戒并重的管理闭环。
曾伏虎:（1）自媒体型房产从业者本质上仍属经纪行业生态一环，其收入结构仍以经纪服务佣金和广告推广费用为主。（2）行业面临严峻生存压力，经纪人员数量缩减、收入不稳定，空谈“情怀”无法解决实际生计问题。（3）行业必须首先保障经纪人员获得合理、合法且可兑现的佣金收益，这是任何规则与改革的前提。（4）当前舆论环境对中介行业不够友好，“降低中介费”的政策导向进一步挤压行业生存空间。（5）在基本利益无法保障的情况下，讨论行业定位、服务价值与模式创新缺乏现实基础。
莫维仁:（1）自媒体经纪模式本质上仍属经纪服务，但更强调“专业咨询收费+单边代理+与传统经纪协作”的新型服务路径。（2）传统经纪模式的核心问题在于角色混乱与结构内卷，改善之道在于模式创新，而非简单“转型”。（3）客户与经纪人员本质是“决策者与执行协助者”的关系，明确角色定位有助于减少误解与冲突。（4）诸多行业问题源于企业的考核机制与业务导向，而非经纪人员个人意愿，应从制度层面加以优化。（5）未来可探索“优秀经纪人员作为大经纪人、平台作为协作网络”的新型组织形态，以降低行业割裂、提升服务专业性。